Comunicación persuasiva (Capitulo 8)

Sofia Muñoz                                                          

Comunicación persuasiva
(Capitulo 8)
Toda la comunicación es persuasiva.
La comunicación ocurre en cualquier momento en que un receptor responde a un estimulo y se puede producir intencionalmente o no.
Cuando una persona intenta dirigir una conducta simbólica hacia otra persona y el sujeto-meta del emisor percibe dicha intención, entonces se realiza el acto de la comunicación.
La comunicación persuasiva es como la intención consciente de un individuo o grupo mediante la transmisión de algún mensaje.
El efecto de advertencia se presenta cuando algunas personas se resisten a ser influidas debido a que están conscientes de que una fuente está tratando de influir en ellas. Se obtienen mejores resultado si el Karla Carrascosa Horcasitas
comunicador es honesto y admite abiertamente que la intención principal  de la comunicación es la de influir.
Cuando las personas advierten que se está tratando de influir en ellas se produce una reacción opuesta a la deseada.
La persuasión con encubrimiento es una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos. Es más probable influir en las personas por medio de conversaciones que no se refieren a ellas.
Es importante hacer cuando menos una advertencia en cuanto el uso del encubrimiento en la comunicación persuasiva.
Aunque a algunas personas no les gusta ser influidas, probablemente les disguste mas ser engañadas. El encubrimiento, como cualquier otra estrategia de persuasión, tiene sus ventajas y sus desventajas, y un comunicador inteligente debe considerar con cuidado si conviene emplearla.

El concepto de influencia no implica necesariamente la modificación de una conducta.

Sistema de creencias: son nuestras nociones de si una declaración es verdadera o falsa.
Declaración de opiniones: nuestras nociones de si una cosa es buena o mala.
Valores: nuestras nociones permanentes de lo bueno y lo malo que controlan muchas conductas.

Otros valores de cambio:
1.    Percepciones: nuestras creencias acerca de lo que es la verdad.
2.    Afecto: nuestras evaluaciones de la bondad y la maldad respecto a temas. Hechos, objetos.
3.    Conocimientos: llanamente nuestros sentimientos.
4.    Conductas evidentes: la forma en que analizamos racionalmente los hechos, los temas, y a la gente.

Fases de la persuasión
1.    Discontinuación: el persuasor apoya Y y el público cree en X o al menos no cree en Y. El objetivo de la comunicación es reducir la hostilidad y lograr que el auditorio escuche al menos la otra posición para crearle dudas.
2.    Conversión: es convencer con argumentos a los incrédulos. Par ello se requiere de una modificación de actitudes y conductas y de modelar la actitud y la conducta con respecto al tema con los apáticos  se quiere despertar en el público el interés por el tema con la esperanza de que adopte la posición o conducta que defiende el emisor.
3.    Disuasión: es opuesta a la descontinuación, en esta fase el comunicador persuasivo se dirige a personas que ya mantienen una actitud acorde con los objetivos del persuasor. Consiste en reforzar favorablemente las actitudes.

La fuente
Algunas personas parecen tener más habilidad para la persuasión que otras. Hay varias sugerencias para mejorarlas habilidades persuasivas:
•    Credibilidad: es la única y mejor forma de predecir el éxito persuasivo. La credibilidad la confiere el receptor.las características que las determinan son el conocimiento del tema, la honestidad, la habilidad para permanecer sereno, la sociabilidad y la extroversión.
•    Capacidad: se considera competente a un comunicador que posee un nivel adecuado de conocimiento del tan a discutir. Muchos evitarán comunicarse con quienes no llenen sus requisitos personales de confiabilidad. El comunicador que sea sorprendido tratando de engañar a un auditorio podría ser rechazado y considerado poco confiable. Es extremadamente difícil recuperar la confianza de los receptores. Un comunicador que se pone nervioso y pierde la compostura es considerado menos confiable. Los buenos oradores son capaces de mantener la compostura al defender una posición. El comunicador agresivo y enérgico en las situaciones de comunicación es considerado extrovertido.
•    Atracción: Una persona sociable es más atractiva y es más probable que sea capaz de influir en alguien. Las personas físicamente atractivas se consideran populares, con más atractivo sexual, más felices
, más exitosas, y por consiguiente mas persuasivas. Su un comunicador es atractivo es más eficaz como persuasor.
•    Similitud: la similitud no existe. Las características en las que un emisor y un receptor pueden ser similares incluye la edad, educación, identidad cultural, posición socioeconómica así como creencias opiniones y valores. La relación similitud-diferencia entre la fuente y el receptor repercute de manera importante en la comunicación persuasiva. Cuando alguien tiene la oportunidad de escoger con quienes comunicarse, tiende a elegir a alguien con aptitudes similares a él.
•    Poder: habilidad para controlar conductas, obtener sumisión y a menudo cambiar creencias, opiniones y valores. Hay 5 tipos generales de poder: 1. El poder legitimo: es la autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de su posición. 2. Poder compensativo: ejercido por una fuente que proporciona recompensas de manera hábil, 3. Poder coercitivo: la capacidad de la fuente para castigar a quienes no cumplen con sus demandas. 4. Poder referente: es el que ejerce el consumidor cuando pide a alguien que haga algo. 5. poder de experto: es el que ejerce cuando la fuente posee más conocimientos que el receptor, y por tanto tiene capacidad para influir.

Hay 3 condiciones que aumentan el uso del poder en los intentos de persuasión:
1.    El uso selectivo de criterios objetivos.
2.    La capacidad de convocatoria de una fuente para unir voluntades.
3.    La coopción, que trata de cambiar actitudes y conductas de individuos dominantes.

Variables demográficas de los receptores:
1.    Análisis demográfico: cuanto menos edad tiene una persona es menor la posibilidad de persuadirla. El sexo del receptor es importante para predecir el grado de persuasión, ya que las mujeres son mas susceptibles de ser persuadidas. La inteligencia ayuda a predecir la susceptibilidad a la influencia.
2.    Análisis de personalidad: rasgos de la personalidad que parecen estar relacionados con la susceptibilidad a la persuasión: a) el dogmatismo: sistema cerrado de creencias o incredulidades acerca de la realidad. Una persona dogmática es autoritaria, estricta, obstinada y de mente cerrada, esta persona puede ser inflexible por creer que siempre tiene la razón e intolerante con las personas que no comparten sus ideas. b) la autoestima: es el concepto que cada individuo tiene de si mismo y que quienes tienen baja autoestima son conformistas, confían en sus opiniones y son fáciles de persuadir.  c) la ansiedad: de los receptores es un factor para predecir las reacciones a los intentos de influir. La persona con ansiedad crónica tiende a rechazar los mensajes que le provocan más ansiedad.

Estructura de los mensajes persuasivos
1.    Demanda: es cualquier afirmación implícita o explícitamente establecida que el  persuasor quiere que su público acepte.
2.    Garantía: razón por la que el público debe aceptar la demanda.
3.    Datos: están compuestos de creencias específicas establecidas en apoyo a una demanda y se relacionan con ella por medio de la garantía, es la proposición o conclusión.

Construcción de mensajes persuasivos
1.    Evidencias: la presentación de información objetiva acerca de algún tema dará como resultado un cambio en las creencias del público. La inclusión de evidencias en un mensaje persuasivo no siempre garantiza el éxito. El uso sensato de las evidencias puede ayudar al efecto persuasivo del comunicador. Para que las evidencias sean eficaces deben de ser novedosas para el público. El empleo de evidencias puede ser eficaz cuando se dirige a receptores que no tienen conocimiento previo del tema. Las evidencias pueden ser buenas.
2.    Mensajes laterales: los mensajes unilaterales es cuando el expositor se limita a presentar sus demandas y garantías sin prestar atención a ningún argumento que se le oponga. Un mensaje bilateral es cuando el expositor presenta los argumentos desde ambos puntos de vista, pero tiene el propósito de que su demanda sea aceptada.
3.    Organización del mensaje: los mensajes unilaterales ofrecen una solución al problema, es más eficaz demostrar que realmente existe un problema antes de presentar la solución. En los mensajes bilaterales la estructura suele ser más compleja: el expositor debe manejar sus propios argumentos y también los opuestos, por lo que primero deben presentarse los argumentos que sea sean aceptados y y después refutar los argumentos contrarios.
4.    Apelaciones al miedo: pretende influir en el público mediante el recurso de la intimidación, empleando mensajes con los que se amenaza al público de que le ocurrirá un gran mal si no adopta la pretensión del expositor.
5.    Intensidad del lenguaje: se denomina así al que se pone en las ideas que contiene un mensaje para que deje de ser una afirmación neutral.
6.    Lenguaje dogmático: las declaraciones dogmáticas suelen contener los mensajes: la actitud del emisor hacia el tema y la actitud hacia la gente que está o no de acuerdo con la fuente.

Estrategias del mensaje eficaz:
1.    El pie en la puerta: en algunas ocasiones se necesita aplicar un mínimo de presión para conseguir la obediencia, radica en planteamiento de la petición inicial, la cual no puede ser tan pequeña que se considere trivial, ya que para que funcione le pie en la puerta el cumplimiento de la primera petición debe ser una acto suficientemente significativo como para que el receptor se vea a si mismo como el tipo de persona comprometida con acciones de carácter similar.
2.    La puerta en la cara: en esta técnica el persuasor aborda el objetivo haciendo una petición grande que supone será rechazada, para después abordar el objetivo con una segunda petición será más moderada, la acción solicitada en el segundo mensaje es la respuesta realmente deseada por el persuasor. Un persuasor pide algo a una persona para que lo rechace y después se sienta presionado a acceder a una segunda petición más razonable.

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